最近走访了一些终端市场，发现今年不少地方农资经销商生意更难了。问渠道商今年的市场怎么样？得到的回答大致是：感觉没啥动静、真不好做！有的干脆回答了一个字：难！聊了一下，知道种植户购买农资的心理和行为方式发生了一些变化，大致有以下几种碎片化的情况，仅供参考。1. 在北方大田区市场（经作区应该也有这样的现象），终端假冒伪劣农资销售有所反弹，需要警惕。本来农资市场应该是逐步规范的，但是环保风暴下，农资涨价

最近走访了一些终端市场，发现今年不少地方农资经销商生意更难了。

问渠道商今年的市场怎么样？得到的回答大致是：感觉没啥动静、真不好做！有的干脆回答了一个字：难！

聊了一下，知道种植户购买农资的心理和行为方式发生了一些变化，大致有以下几种碎片化的情况，仅供参考。

1. 在北方大田区市场（经作区应该也有这样的现象），终端假冒伪劣农资销售有所反弹，需要警惕。

本来农资市场应该是逐步规范的，但是环保风暴下，农资涨价，农产品价格低迷，让农户种植积极性下降，心理上更倾向购买便宜农资，这样给了农资忽悠团和低价伪劣农资可乘之机。

提醒：希望农户可以擦亮自己的眼睛，求便宜农资可以理解，但小心受骗。

2. 渠道商下货慢，现款操作越来越多，赊销风险加大。

往年东北地区大户购买农资，都是一年需要多少，直接赊销购买完，但今年明显农户购买积极性下降，什么时候用什么农资就什么时候买，整体下货慢，渠道商以处理库存为主，不敢轻易向厂家进货。所以有些省、市级平台就直接越过县级，在乡镇设服务点了。

河南、陕西等地市场则受今年霜冻、寒潮等影响，对经作果树和小麦的影响非常大，有些作物减产严重甚至绝收，农户购买农资积极性也下降了。异常的气候和农产品价格，让种植的风险加大，随之赊销的风险也在加大。

提醒：赊销的弊端和风险越来越大，宁愿少卖点货，也要做现款，良性发展，要不然要账难，坏账多。

3. 农民自发组团开车越过零售终端到县级购买农资，东北地区种植规模大农户组团是越过县里到市级购买农资，为的就是便宜。最有意思的是，一个经销商告诉我当农户路过他们的农资店时说：这家店面好，高端产品多，价格肯定高，这家店不行，去别的店买。所以有些不太规范的农资店、原先生意不好的也有了可乘之机，他们营销人员少，就敢给你低价。

提醒：农户是买到低价农资了，但千万记住，出了问题，你很可能找不到人来负责了，那时便吃到苦头了。

4. 农户需要打药服务，零售商先于经销商开始做飞防了。能直接帮助农民飞防打药的零售商在当地有了差异化竞争优势。农户年龄大了，找人工打药价格过高，效率还低。笔者家里有8亩地，上次回去，我妈让我背着药桶打药，我不打，于是看小麦田杂草不多，也没啥病害，索性这边药就不打了。我当时就在想统防统治为什么没有到我们那边，有人能帮我们打药，成本比人工低就好了。

提醒：打药服务，包括其他农事服务真的是大田区很多农户的刚需。不过做农事服务就需要增加经营成本，如果提高组织效率、找到赚钱的盈利模式是关键，农事服务不赚钱只能说我们没找到赚钱的方式，市场就在那里放着，是农民刚需，就看我们怎么探索怎么做了。

5. 在不少时候，渠道没有那么忠诚，利益和赚钱决定了你的上下游是否跟你合作，所以帮助别人赚钱，让跟你合作的渠道赚钱才是王道。

提醒：不要想当然地认为别人就该跟你一直合作，要想想你为他们带来了什么好处。

6.农户对高端农资品牌、贵的农资的心理预期高，对便宜农资的要求低。高端农资用了，防治效果没达到，农户可能就找你的事情，便宜农资用了，防治效果差一点，他也就认了。很多时候，不管高端低端、高价低价、性价比才是王道。

提醒：要搞清楚那些群体才是自己的核心目标客户，不要在有些没必要的客户上花费太多精力。

7. 渠道商不盲目去追求增量了！去年有个经销商朋友在谈到今年的目标时说要做2个亿，大幅度增长。但今年的农资销售形势，让他不再盲目追求增量，先稳步做市场，扎实做技术服务，夯实自己的服务能力，一步一步地发展。

提醒：这是个市场整合和淘汰期，将会有很大一批渠道商要退出这个行业，所以并不是快速增量才是发展，而是走得扎实一点，夯实自己能力，生存下来才是最重要的，生者为王！

8. 技术服务真的不是一种嘘头。随着农资的价格越来越透明了，价格战继续升级，农资变得越来越薄利，一些经销商的积极性也在下降。差异化竞争优势主要体现在两个方面：第一难以模仿的技术服务、作物解决方案；第二真正的好效果。好效果会说话，牛逼的产品依旧是王道，前提是效果要胜出多个段位，而不是一丁点的段位。

现在不少经销商都是被逼着做好技术服务的，一是农户需要，而是你不做技术服务，就没有差异化优势。

提醒：技术服务绝对是差异化竞争优势，虽说艰难，但是也就是因为难，才难以模仿，才是你胜出的机会。

9. 性价比高的产品才是市场尤其是种植大户的真实追求。别指望种地大户了，他们比农资经销商艰难多了。一个经销商说他对大户绝对是最实惠的价格。因为他实在觉得大户太可怜了。一开始大户追求品牌农资，有保障!但是用那位经销商的说就是：追求品质的初衷是有的，但现实会让他低头，种植大户都是一群成功的人士带着资金扎到土地上来，现在看看，都是灰溜溜的。

提醒：性价比、性价比、性价比，大户不容易，多体谅他们，别光想着赚他们的钱，他们更需要指导和技术服务。

10. 厂家越规范，经销商的心里就越有底气，农资经营的管控和监督趋严，所以搞假冒伪劣的，还是收手吧，本来农民就够不容易了。

提醒：做好环保、规范化、正规化是农资厂家和渠道商必须要认定的事。

总之，为什么2018年，农资经销商的生意越来越难了？说白了，其一，因为农产品价格的低迷，农户购买积极性下降；其二，农资渠道商本来就太多了，需要淘汰一部分。

归结起来有几点要提醒：注意给农户提供性价比高的产品、赊销的风险在加大，能做现款就逐步做现款吧，农户需要农事服务、农户需要技术服务、渠道商经营需要规范化、正规化，最后，先生存下来才是最重要的，走的扎实一点，生者为胜！

澄迈县福山镇福山社区网络编辑：黄玉良

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